No Comments

Få loyale investorer med den rette kommunikation

Investorer er dygtige og intelligente mennesker. Derfor betyder relationer intet for dem, når de vurderer hvorvidt de vil investere. Så snart de taber penge på investeringen sælger de – eller gør de? Ikke nødvendigvis. Beslutningen om en investering er meget mere end bare tal. At investere handler nemlig i høj grad om at investere i fremtiden – i noget usikkert. Men hvorfor investerer man så, når det er så usikkert? Fordi man tror på, at man kan tjene penge. Den tro er i høj grad bygget på investorens opfattelse af ledelsens track record og ikke mindst dens troværdighed og den tiltro, som investoren har opbygget til ledelsen gennem relationen. Det er igennem arbejdet med at opbygge tillid og troværdighed, at du kan skabe loyale investorer.

 

Jamen, investorer tager da rationelle beslutninger?

Sandheden er, at vi sjældent tager helt rationelle beslutninger. Ifølge forskeren Alexander Laskin består mere end 50% af investorens investeringsbeslutning af “uhåndgribelige” faktorer. Disse faktorer består blandt andet af investorens opfattelse af CEO’ens integritet, ledelsesmetoder og vision for virksomheden. Hertil kommer investorens relation til CEO’en og de investor relations-professionelle (IR). Faktisk henviser flere studier til kommunikation og relationer som værende afgørende for om investeringen bliver kortsigtet eller langsigtet. Dette støttede flere af de investor relations-ansvarlige jeg har talt med i forbindelse med mit speciale op omkring. Så selvom investoren selvfølgelig kigger på nøgletal, performance osv. så er det altså i høj grad den etablerede relation til virksomheden, der afgør, hvorvidt en investor føler sig sikker i at indgå en investering. Dertil kan relationen også være med til at få investoren til at beholde sin investering i tider, hvor det går knap så godt. Netop på grund af den opbyggede relation og troen på, at ledelsen kan vende skuden. Et evigt godt eksempel herpå er de sving aktiekurserne tager, når der bliver skiftet ud i ledelsen hos de børsnoterede selskaber. Svingende er ofte forårsaget af investorernes tillid den nye ledelse eller skuffelsen over tabet af den eksisterende.

 

Sådan opbygger du investorernes tillid

At opbygge tillid handler i bund og grund om, at du skal give dine investorer en tro på, at de får forvaltet deres penge godt i jeres hænder. Dette kan du gøre igennem klar kommunikation og strategisk relationsdannelse. For at forstå hvordan du gør det, skal vi først lære om de bærende dimensioner for den gode relation.

Der er mange forskellige bud på, hvad dimensionerne af den gode investor relation indeholder. Der er dog også fællesnævnere i blandt (heldigvis!). Elementer såsom tillid, troværdighed, transparens, åbenhed, involvering, og engagement skaber den gode investor relation. Faktisk er tillid det element, som de fleste refererer til som værende bærende for den gode relation. Vi er i tillidsbranchen” sagde en af de IR-professionelle jeg interviewede. “Tillid og troværdighed. Det er jo det jeg lever af. Det er alfa-omega.” sagde en anden interviewdeltager.

Troværdighed bliver i høj grad opbygget gennem konsistent kommunikation og noget så banalt som at holde hvad man lover. Flere af de IR-professionelle erkendte også, at det er vigtigt at fortælle åbent og ærlig omkring dårlige resultater. Ligeså skal du erkende, når der er noget, du ikke ved. Et andet element, der indgår skabelsen af en god investor relation, er ved at involvere og engagere dine investorer. På denne måde vil du løbende få feedback, indsigter og anden relevant information, som kan hjælpe dig med at træffe bedre forretningsmæssige beslutninger. Samtidig vil investoren i højere grad føle sig hørt og føle sig som en vigtig stakeholder i forretningen. Slutteligt skal du vise interesse for dine investorer på flere niveauer. Kort sagt, så skal du være interesseret for at være interessant. Så hvis du vil skabe en god relation, skal du interessere dig for investoren – både på det personlige plan og det forretningsmæssige plan. Du ved aldrig hvor meget guld de ligger inde med – om det så er relevante tanker og ideer eller likvide midler.

 

 

Stop ad hoc arbejdet – relationsdannelse kræver en strategisk indsats

Der er mange måder at arbejde med strategisk relationsdannelse på, og det afhænger i høj grad af virksomheden, dens ressourcer og ikke mindst CEO’ens og de IR-ansvarliges personlighed. Tilgangen til relationsdannelse blandt danske IR-professionelle er dog overraskende ens, trods ingen af dem jeg har talt med arbejder synderligt strategisk med det.

Klassisk for IR-relationsarbejdet er præsentationer, konferencer, personlige møder, og roadshows. Nogle inviterer analytikere og investorer ud at spise og andre gør så lidt som muligt. Enkelte arbejder med en lille “sort bog” med navnene på prominente investorer, information om deres baggrund, familie og andet som de har opsamlet under samtaler. På den måde holder de et overblik over, hvad de talte om sidst samt personlig information. Derved kan de hurtigere genskabe en mere personlig relation og uformel samtale til næste møde.  En metode som viser sig ganske effektiv for mange.

Der er mange måde at gøre det på. Men punkt nummer et er, at du skal blive bevidst om, hvad du gør godt, hvad du gør skidt og hvad dit mål er. Så gå i gang med at reflektere over nuværende tilstand og tal med dine investorer. Lyt og lær fra dem. Derudover kan jeg anbefale dig at prøve at lave en relationsstrategi for dit investor relations arbejde.

 

Loyale investorer kommer til dem der arbejder for det

Det skal også siges, at det at arbejde med relationer ikke er nogen mirakelkur. Relationerne rækker ikke længere end at økonomien stadig er førsteprioritet. MEN, hvis investoren har tillid til ledelsen og personerne i virksomheden vil de være mere tilbøjelige til at forblive loyale i hårde tider, da de stoler på ledelsens evner til at få vendt skuden. Så hvis du troede at du kunne få et quick-fix til at få loyale investorer, så kan jeg desværre ikke rigtig hjælpe dig, for arbejdet med relationsdannelse tager tid. Det kræver en strategisk indsats og kendeskab til dine investorer. Du skal arbejde strategisk med elementer såsom tillid, troværdighed, transparens og involvering. Det skal gennemsyre dit arbejde. Men hvis du giver dig i kast med det og arbejder bevidst med det, vil du med tiden kunne bygge tættere relationer og skabe loyale investorer, som både du og din forretning kan lære en masse af.

 

Tema: Investor Kommunikation

Dette blogindlæg er skrevet i forbindelse med mit speciale om strategisk kommunikation og relationsdannelse med investorer. Vil du læse mere om mit speciale og artikler udgivet i den forbindelse, så kan du kigge nærmere på disse blogindlæg:

Den gode investor relation – Introduktion til specialet.

Investor Relations – Fra adhoc til højreguleret kommunikation

Sådan opbygger du dine investorers tillid

Er du interesseret i at gå mere i dybden med emnet eller få de bagvedliggende kilder for blogindlægget så kontakt mig endelig.

About the author:
Has 33 Articles
Kristine J. Gye

Bruger de vågne timer på at lege med digitale strategier, strategisk kommunikation som konsulent ved Kunde & Co. Oprindeligt fynbo, tidligere tysker, halv-jyde i København. Den ene af de to kvinder bag KommunikationsKartellet.dk. Afhængig af sociale medier, Tour de France og chokoladecroissanter.

LEAVE YOUR COMMENT

Your email address will not be published. Required fields are marked *

RELATED ARTICLES

Back to Top